Kundenbindung und -entwicklung

Der persönliche Verkauf zählt zu den effektivsten aber auch kostenintensivsten Marketinginstrumenten, das einem Unternehmen zur Verfügung steht. Dabei muss sie sich im Klaren sein, in welcher Qualität sie ihre Kunden betreuen möchte und dies präzisieren. Ein Unternehmen wird in der Regel nie über die zeitlichen und finanziellen Ressourcen verfügen, um alle Kunden persönlich zu betreuen. Dies würde auch wenig Sinn machen, da nicht jeder Kunde dieselbe Betreuung in Anspruch nehmen wird.

Dennoch sollte bei der Festlegung der Kontaktqualität nicht nur die jeweilige Kategorie priorisiert werden, vielmehr sollten auch mögliche Entwicklungspotenziale von Kunden in die Beurteilung miteinbezogen werden. Um mögliche Entwicklungspotenziale zu erkennen, sollte die Position des Unternehmens beim Kunden, sowie die Attraktivität des Kunden aus Sicht des Unternehmens gegenübergestellt werden. Die 9-Felder Matrix eignet sich besonders gut für diese Vorgehensweise, und bietet fundierte Entscheidungsgrundlagen für eine nachhaltige Zusammenarbeit mit neuen und bestehenden Kunden.

 

 

 

Kontaktqualität