Kundenanalyse

Die ABC-Analyse ist ein betriebswirtschaftliches Analyseverfahren zur Kategorisierung von Kunden. Dabei sollte nicht nur die Umsatzgrösse, sondern vielmehr auch das Entwicklungspotential der einzelnen Kunden berücksichtigt werden. Da es nicht möglich sein wird, alle Kunden mit demselben Aufwand zu betreuen, findet eine Priorisierung aufgrund von einzelnen Kundenkategorien statt.

Speziell betrachtet werden sollten die Key Accounts, die oftmals mit A-Kunden verwechselt werden. Key Accounts sind Grösstkunden, da ihr Auftragsvolumen von strategischer Bedeutung für das Unternehmen ist. Ein Verlust solcher Kunden kann gravierende Konsequenzen haben und sogar die Existenz eines Unternehmens gefährden. Immer mehr Unternehmen planen ein professionelles Key Account Management oder wollen das bestehende leistungsfähiger machen, um Schlüsselkunden noch gezielter zu betreuen.

Nach dem Prinzip von Vilfredo Pareto (1848-1923), werden mit 20% der Kunden, 80% der Erträge generiert. Aufgrund dieser Erkenntnis, sollten auch die Ressourcen dahingehend konzentriert werden.