Sales Planning für das Vertriebsmanagement

Ein gut funktionierender Vertrieb wird in der Regel auch gut geführt. Der Ausbildungskurs „Sales Planning für das Vertriebsmanagement“ vermittelt das dafür nötige grundlegende Wissen und bezieht heutige Anforderungen mit ein. Die Ausbildung besticht durch ihren direkten Bezug zur Praxis. Die Hilfsmittel, die dem Vertrieb heute zur Verfügung stehen, kommen gleich zum Einsatz.

Lernziele

In diesem Ausbildungskurs erkennen Sie schnell, wie Sie Marketing und Vertrieb so vernetzen können, dass alle davon profitieren. So vermeiden Sie die Probleme, die sonst oft an den Schnittstellen entstehen, und Sie verschaffen sich praktikable Konzepte. Zudem lernen Sie, wie Vertriebsziele, -strategie und -umsetzung organisch ineinander überfliessen. Und letztlich muss für Sie ja auch die Zahl unter dem Strich stimmen: Zum Schluss kennen Sie sich auch in wirtschaftlicher Kalkulation aus.

Zielgruppe

Führungspersonen im Vertrieb

Praktische Arbeiten

Der Ausbildungskurs findet im Rhythmus von zwei Wochen statt. Während dieser Zeit erarbeiten die Teilnehmenden ein konkretes Vertriebskonzept für die Praxis. Die praktischen Arbeiten werden durch den Referenten während der Ausbildung persönlich betreut. Es muss mit einem Heim-Arbeitsaufwand von ca. 30 Stunden gerechnet werden.

Themen

Modul 1

Vernetztes Denken und Handeln in der Vertriebsplanung

  • Schnittstellen zwischen Vertrieb und Marketing
  • Aufbau- und Ablauforganisation im Vertrieb
  • Digitalisierung und Transformation im Vertieb

Methodenkompetenz

  • Konzeptionelle und strukturierte Arbeitstechniken
  • Aufbereitung von Entscheidungsgrundlagen
  • Erstellen von Nutzwertanalysen

Vertriebsplanung 1. Teil

  • Strategische und taktische Vertriebsziele
  • Vertriebscontrolling und Entwicklung Kennzahlen-Set

Projektbriefing – 1. Auftrag

Modul 2

Auswertung der Projektarbeiten

Vertriebsplanung 2.Teil

  • Die Vertriebsstrategie
  • Die primäre und sekundäre Vertriebsplanung

Projektbriefing – 2. Auftrag

Modul 3

Auswertung der Projektarbeiten

Kostenmanagement

  • Auswertung und Interpretation von Vertriebs-Kennzahlen (VIS)
  • Kostenplanung und -kontrolle
  • Risikoanalysen und Machbarkeiten

Key Account Management und strategischer Vertrieb

Projektbriefing – 3. Auftrag

Modul 4

Führungskompetenz

  • Führung von Vertriebsmitarbeitenden
  • Führung durch Zielvereinbarung
  • Kommunikation in der Führung
  • Das Eskalationsmodell

Schlusspräsentation der Projektarbeiten

Debriefing