Key Account Management

Key Accounts sind diejenigen Grösstkunden, die ein Unternehmen mit einem Spezialisten oder einem Key Account Team auf verschiedenen Stufen durchdringen muss, um eine nachhaltige Bindung und den eigenen langfristigen Erfolg sicherzustellen. Diese Ziele kann nur erreichen, wer die Unternehmensstrategie und die Geschäftsgrundsätze der Key Accounts kennt und versteht und wer somit in der Lage ist, für sie massgeschneiderte Konzepte zu entwickeln und zu implementieren. Das Key Account Management geht also weit über die bevorzugte Betreuung hinaus. Die genaue Kenntnis der Wertschöpfungskette des Key Accounts ist dabei von enormer Wichtigkeit, damit die Leistungen des Key Account Managements in die Glieder seiner Wertschöpfungskette einfliessen können. Im B2B entscheiden immer seltener Einzelpersonen. Stattdessen wirken im so genannten Buying Center mehrere an einem Kaufentscheid mit. Der direkte Kontakt zu diesen Personen gehört zu den Kernaufgaben eines Key Account Managers. Sie sind für ihn die zentralen Ansprechpartner.

Lernziele

In diesem Workshop erkennen Sie die Zusammenhänge und die Leistungsfähigkeit eines professionellen Key Account Managements. Sie machen die Wertschöpfungskette transparent, analysieren die Entscheidungsprozesse und stellen sie in einem praktikablen Account Plan dar. Zudem lernen Sie, dass modernes Key Account Management sich nicht nur dadurch auszeichnet sich auf den wichtigsten Kunden als Key Account zu konzentrieren, sondern zunehmend auf die «Spieler» in der gesamten Wertschöpfungskette.

Zielgruppe

Angehende Key Account Manager
Key Account Manager die sich weiterbilden möchten
Verkaufs- und Geschäftsleiter

Themen

  • Aufgaben und Profil des Key Account Managements
  • Der Key Account Manager als Unternehmer im Unternehmen
  • Schnittstellen zwischen Verkauf und Key Account Management
  • Organisatorische Eingliederungen in die Unternehmensstruktur
  • 360 Grad-Beurteilung und Selektion von Key Accounts
  • Analysen von Wertschöpfungs- und Entscheidungsketten
  • Top-down vs. Bottom-up-Strategien im Key Account Management
  • Vom Target Account zum Key Account
  • Der Key Account Plan
  • Entscheidungsprozesse im Buying Center
  • Erfolgskontrollen